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営業で大切なこと    2/27号

2017.02.27

ランチェスターマネジメント メールマガジン 170202

 

今回のメルマガも御社の経営に役立つコラムやセミナー案内、英語レッスンなどが満載です!

 

【本日のランチェスターコラム】:営業で大切なこと

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┃◆3,800/月~ 全国どこでもランチェスター経営戦略が学べる◆

経営者のための会員制コンサル型勉強会『ランチェスター倶楽部』

┃旬の経営トピックをテーマに河辺よしろうがファシリテーターとなって

BSSパートナーズ(株)代表税理士 松本拓也氏と元カリスマファンドマネージャーで

┃ 約8000億円の運用をしていた金融アナリスト近藤駿介氏をメインキャスターに

┃音声によるランチェスター経営情報誌「ランチェスター・サクセス・プログラム」を

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┃お届けさせて頂きます。(企業レポート、海外企業取材などあり)

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こんにちは、ランチェスターマネジメント株式会社の河辺よしろうです。

 

 出版市場の広告収入は97年に4,585億円あったものが16年には2,443億円まで落ち込んでいます。

出版物の売上で言えば96年に26,564億円(内、雑誌15,644億円、書籍1931億円)あったものが、26年には14,700億円(内、雑誌7,339億円、書籍7,380億円)と下がってきています。

 

現在のドラゴンボールやあられちゃんなど数々のヒット漫画で一世風靡をした少年ジャンプも、最近の小学生の購読率は8%くらいらしい。

今では少年ジャンプではなく「初老ジャンプ」になっているらしい()

 昔は小学一年生などの書籍からコンテンツに入っていた子供が、現在では小学生になって読み書きを覚える前から映像を体験してしまっているのが現実。

 

 出版冊数の比較で言えば、1995391,060万冊→2016135,990万冊(1/3)、1998年と比較すると94,379万冊→61,769億万冊(2/3)に減少しています。

 

電子出版市場規模は拡大していないと言われているが、2015年の電子書籍市場は1,548億円に膨らんできています。

比率でみると紙媒体88.5%、電子書籍11.5%となり、電子出版市場規模の8割は1,277億円で市場の8割を占めています。

 しかし絵本はほとんど電子書籍化されていません。これは出版社と作り手のこだわりの影響があると言われます。日本だけでなくアメリカでも料理本もあまり電子書籍化されていません。これはCookPadの様な存在が大きいでしょう。

 電子書籍は出版社の粗利益は3割と言われているが、電子書籍に変えることで紙や製本、物流のコストが掛からなくなることがないので利益性のカイゼンができるわけです。

 

 では、なぜ日本の電子書籍は紙の本と変わらない値段で販売しているのでしょうか?

 

 紙は10年経っても媒体として通用しますが、逆に電子書籍はOSの変更やシステムの変更に対応するコストが必要なのです。 電子書籍は進歩し続けるビューワーとデバイスを介さないと読めないわけです。

つまり電子書籍を持続させるコストはゼロではないという事です。

 

 企業が考えなければいけない事はネットとモバイル端末の普及でどこでも情報が低コストでコンテンツが提供できると考えがちだが、ネットの普及で掛かるコストが別の形になるだけで、提供側としてはコストダウンになるとは限らないという事です。

 

 自分のビジネスモデルでこれからコストのかかり方がどんな具合に変化してくるのかを考えてみましょう!

 

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ランチェスターコラム

営業で大切なこと

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◆営業は自分を売り込む?

「営業は自分を売り込め」というのは正しいでしょうか?

そもそもどんなに営業担当その人自身がお客に気に入られても、話は聞いてもらえるかも

しれませんが、商品自体がそのお客にとって必要でなければ買ってはもらえないでしょう。

 

保険商品などのようにどの会社も一見差別化の難しい商品は、営業する人自身への興味から

始まって、それから商品に興味を持ってもらうことはありえます。しかし、そもそもその商品が

必要ないと思っている人には、どんなに自分を売り込んでも成功する見込みは低いでしょう。

 

一般論でいえば、どんな会社でも新規の見込み客というのは、まずはその会社の扱っている

「商品」に興味を持つものです。この入口を考えると、自分を売り込む前にどんな商品で

あれば見込み客に興味を持ってもらえるかが大切であることはおわかりでしょう。

 

ただ、誰から買っても同じである」という認識の強い商品だけは、自分自身を売り込むことも

大切と言えるかもしれません。

 

 

◆クレーム対応

お客からクレームがあった時、どのようなことに重点をおいて対応するべきでしょうか?

お客からのクレームで営業が一番火に油を注ぐケースが、顧客の言い分を受け入れないことです。

「そんなことはありえません」

「他ではありません」

「今まで聞いたことがありません」

これらはすべて禁句です。

 

まずは現状確認をします。

事実を客観的に、時系列で把握することで、どの部分がクレームになっているかという課題を

早く見つけることが大切です。

お客が何に怒っているかの原因を見つけます。

お客は今ある状態を解決してもらいたいからクレームを訴えているわけで、その解決すべき状態が

何であるかを見つけることが重要なのです。

 

第1に、丁寧に謝る。

第2に、相手の言い分を、口を挟まないでよく聞き取る。

第3に、現状の問題点を、相手に対して確認する。

第4に、顧客の目指す状態をお互いに確認する。

第5に、それに対する改善策をメリット、デメリットともに提案する。

 

この5段階を踏むのが基本的なクレーム対応です。

 

 

◆メモをとる

お客の前でメモを取ることは失礼にあたるでしょうか?

営業で大切なことは、相手からどう見えるかということです。

お客は話した内容について、営業社員は理解していて当然と考えています。

ですから、メモもろくに取らず話を聞くだけよりも、メモをしておいて、後日、訪問時に

話した内容をメールで確認をした方が相手に安心感を与えられます。

 

特に新人のときは、営業先で話している単語などもよく理解していないことも多いので、

どんな場合でもメモ魔になって、とにかくメモをとり、わからないことは後から顧客にも先輩にも

聞くべきです。

 

ただし、メモを取る時に気を付けなければいけないのは、メモの手元を見ないことです。

話を聞く時は、相手の目を見ながら聞くことが大切です。新聞記者がメモを取る要領で話を

聞くのです。

 

いちばんひどいのは、「わかりました」と帰った後、お客の要望がまったくわかっておらず

対応できない状態です。そのまま話を進めてしまえば「言った」「言わない」の水掛け論に

なりかねません。もめたとき、法律上でもメモが有効になることがあるわけで、そういう意味

でもメモはとても大切です。

 

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ビジネスに役立つ。。。

   Riekoの ”ワンフレーズ☆英会話”  Phrase41

 

I will get back to on .

(〜については改めてお伝えします。)

 

明確な返答がその場できちんとできない時もありますよね。

そんな時に使えるフレーズです。

 

I will get back on this exact number/figures.

(この正確な数値については後で改めてお伝えします。)

 

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ランチェスター倶楽部@名古屋 3月実践会のお知らせ

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【日時】317日(金) 19:0020:45

      (懇親会: 21:0022:30

【場所】ウインクあいち(定員30名)

http://www.winc-aichi.jp/access/

 

【参加費】はじめて体験会にご参加の方

参加費無料+懇親会費用(参加の場合)

 

 

テーマ:熱き女性起業家たちの事業プレゼン

~そっから起業塾 0期生 発表会~

 

 

人生に熱い想いを持った女性。

やりたい事を形にしたいと心から願う女性。

仕事と家庭を両立できるフィールドを本気で作りたいと思っている女性。

日本の本当に良いものを海外に伝えたいと望む女性。

 

そんな【本気】の女性たちを、起業へと導く塾。

それが、

【そっから起業塾】

です。

 

塾長、渡邊明日香の熱い想いに応えてくれた、

河辺よしろうはじめとするプロの講師陣たちが結集し、

決して想いだけで終わらせないための、

起業までのプロセス、事業計画書の作り方等を、

先輩起業家としての体験をふまえながら、伝えています。

 

勉強として終わらせないために、

必ず起業に結び付くように、事業計画と予算の作成は、

何度も何度もブラッシュアップして、より明確な行動ベースまで作りこみました。

 

今回は、実業をされている経営者の皆さまに向けて、そっから起業塾0期生である、3名の女性起業家が、

自らの事業計画をプレゼンします。

 

実業者の立場から、

経営者の目線で、

これから起業をする彼女たちに、

是非、忌憚のない意見をお聞かせください。

 

 

お申し込みはこちらまで!

kensyu@no1-lm.com

お申し込みの際に、懇親会の出欠もあわせてお知らせください。

ご都合が悪くなった場合も予めご連絡頂きますようお願い申し上げます。

懇親会をお申し込みで、当日19:00までにご連絡がなく懇親会を

ご欠席の場合は参加費を頂戴致しますので、予めご了承くださいませ。

皆様と充実したお時間をご一緒できること楽しみにしております。

 

担当:村瀬、渡邊(080-1613-3928

 

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【4月開校】そっから起業塾☆1期生 募集開始!

日程:講義 全10

   塾長による座談会 全2回  ※開校日は参加者で決定

時間:1830分~2130

場所:ランチェスターマネジメント㈱名古屋オフィス

(名古屋市中村区名駅4-2-10日進ビル2階)

受講料:108,000円(税込)

 

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帝王学を身につけるための、経営後継者養成アカデミー(JEA)

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中産連が1966年に経営後継者の養成をめざして開講した「経営後継者養成アカデミー(JEA)」。アメリカのビジネススクールに代表される専門管理者養成コースとは異なり、経営者育成機関として世界でも最も歴史があり、開講以来、280名以上の修了生を数え、100名を超える方々が経営トップに就任されています。

 

【カリキュラム】

人間形成のために

1.創業経営者・二代目・異色経営者の訪問と講話(創業時から今日にいたる足跡、経営上の教訓他)

2.古今東西の思想(韓非子、孫子の兵法、十八史略他)

3.システム化思考(システム展開法、ケーススタディ他)

4.対人関係能力(交渉力、話力、動機づけ他)

5.一般教養(ビジネスマナー、英会話他)

6.海外視察と研修

 

実践力をつけるために

経営戦略とその展開・マーケティング戦略の実践

生産戦略とその実践・財務戦略の運用・人事労務戦略の要諦

技術革新に対する視点・問題解決力の開発

自社課題別研究(参加者各社の課題をテーマにして実際に自分で実践する)

*その他、多数の実行力項目があります。

 

経営知識体得のために

経営管理・経営理論・管理手法・会社法・組織・事務改善・財務管理・資材外注管理・マーケティング・仕入れ販売・債権管理・手形小切手・生産管理・人事労務管理・OA・税務知識・能力開発・一般経営知識・その他

 

生きた経営を学ぶために

創業経営者、二~三代目、特色ある経営者の企業訪問と講話(約50社)

 

【JEAの特色】

1.広く経営者としての人格形成の場である。

2.数多くの経営者に会い「経営の心」にふれる機会をもつことが出来る。

3.産業界が提唱するJapan Management Standardという新たなマネジメントの見方・考え方を通して基礎を習得する。

4.自社の課題を見付ける目を現地現物で磨き、それらを改善するプロセスで必要な知識を体得する。

5.同じ立場に立つ、異業種の仲間と共に勉強できると同時に、280人を超す先輩後継者との交流ができる。

6.1年の締め括りとして「私は、こう経営する」に関する論文をまとめる。

 

【参加(受講)要項】

定 員:10名未満(定員になり次第締切り)

期 間:平成29年4月~平成30年3月

    毎日9301630(土・日曜・祝日は休み)

対象者:経営後継者の方々(年齢・性別は問わない)

会 場:講義は原則、中産連内JEA専用研修室を使用

指導料:中産連会員・月額32万円(消費税別)

    一   般・月額34万円(消費税別)

    ただし、合宿・海外研修費、交通費などは別途実費

 

 

一般社団法人中部産業連盟

コンサルティング企画営業部 JEA事務局 担当/石川・仙田・峰澤

TEL 052-931-3187 FAX 052-931-5198

E-mail kikaku-e@chusanren.or.jp

 

 

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ランチェスタービジネス英会話

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英語で情報をとる。

ビジネスパーソンとして目指すべき姿の一つです。

ランチェスタービジネス英会話では、英語の基礎をしっかり身につけながら

CNNニュースやWall Street Journalなどの時事ネタを

「読む」だけでなく、「聴く」「話す」と共に理解していける

オリジナルカリキュラムです。

海外の旬なビジネス情報を自分のモノにしながら、楽しく英会話を学びませんか。

 

【日時】3 2日(木)18:3020:00 ※月1回開催

【場所】名古屋オフィス

【定員】5

【参加費】ランチェスター倶楽部会員 / 3800

     ランチェスタービジネス英語会員 / 5000

     一般 / 5500

【講師】村瀬 理恵子(むらせ りえこ)

岐阜県出身。

元大手英会話スクール勤務、元中学校英語教諭。

20年に渡る英語を学ぶ過程において、英会話で重要なのは「中学レベルの英語」だ

ということを確信して自身の英語アレルギーを克服。

学習体験・大手英会話スクールでの実績・中学校で英語の指導経験を活かし

「難しそうに見える英語」がすぐに聴ける、話せる、読める、書けることが

できるようになる独自の「りえ子式ビジネス英語学習法」を開発し

「英会話コミュニティー Enter Link English」を立ち上げる。

現在は子供から大人まで英語アレルギーの人たちを克服させ英語ファンに変える

英会話レッスンをはじめ、Web翻訳(英語ホームページ作成などの)

企業でのビジネス英語指導に携わり英語での情報発信ができる人材育成に力を

いれている。

 

お問い合わせ・お申し込みはこちらまで!

kensyu@no1-lm.com

担当:村瀬、渡邊(080-1613-3928

 

 

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☆ STAFFの日記 ☆

 

こんにちは!STAFFの明日香です♪

熊本県PRキャラクター「くまもん」の2016年売上高が

1280億円と過去最高になったと発表されました。

熊本自身の復興応援等で関連商品の売上が伸びたとみられて

います。ゆるい笑顔の中になかなかの貢献度!

私もくまもんを見習わなきゃと思う今日この頃です^^

 

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ランチェスターマネジメント株式会社

□東京オフィス 107-0062 東京都港区南青山2-2-15ウィン青山1403

 TEL03-68697959  FAX03-6893-3931

□名古屋オフィス 450-0002 愛知県名古屋市中村区名駅4-2-10日進ビル2

 TEL052414-4848  FAX052-414-4868

□【HP

http://www.no1-lm.com/cgi-bin/rm/acc.cgi?rlink=R6GP1T1N80

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