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営業組織、戦略   4/11号

2017.04.11

今回のメルマガも御社の経営に役立つコラムやセミナー案内、英語レッスンなどが満載です!

 

【本日のランチェスターコラム】:営業組織、戦略

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今後の予定

422日(土)1330~ ランチェスター倶楽部@名古屋 実践会

526日(金)1900~ ランチェスター倶楽部@岐阜 実践会

616日(金)1830~ ランチェスター倶楽部@名古屋 実践会

620日(火)1900~ ビジネス英会話

713日(木)1900~ ランチェスター倶楽部@岐阜 実践会

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こんにちは、ランチェスターマネジメント株式会社の河辺よしろうです。

 

 ランチェスター倶楽部で渡邊明日香氏が主宰する女性起業家の為の支援事業「そっから塾」の0期生のビジネス発表会を名古屋で開催しました。

 

 1990年代に長い会社員生活をやめて私が初めて独立した時は起業するということは「社会から無理だと言われている」かのごとく時代でした。

 そもそも当時は資本金1千万円で株式会社、300万円で有限会社ということになっており調達資金によって格付けがされていました。それが現在では資本金が1円でも株式会社が設立できるようになったりする時代が来たわけです。そもそも資本金1円では電話一本掛けただけで資本金が吹っ飛ぶような財務力で意味があるとは思えませんが・・・

 

 私が独立をした1990年代後半くらいまでは会社を設立するにはそもそもまず銀行の口座を作らないといけないのですが、お金を持って銀行に行っても「信用がない」という理由で口座すら作ってもらえなかった時代でした。背景には詐欺に利用されるとか色々あったようですが、事業を始めるにはあまりにもひどい状態だったわけです。

 

 日本では毎年約1万社ほどが倒産してその3倍くらいの数で廃業の会社がでます。

当然、新しく開業するする人がそれより少なければ毎年34万社の会社が国内市場から消えていきます。

 ガソリンスタンドなどの例で言えば全国で毎日4件くらいのペースで廃業などしている状態です。

これは酒販店や小売店など様々なところで同じ影響が出ています。

 

 そしてこれから本格的になってくるのが住宅建設会社の本格的な淘汰の時代だと感じています。

すでに過当競争になっている業界ではありますが、東京オリンピックを境にさらなる過当競争になることが予想されます。すでに東京都内の鉄板と言われた世田谷区でも新築マンション販売の苦戦が雑誌などで取り上げられるようになってきました。現在、都内でマンション販売がかろうじて持っているのが千代田、中央、港の3区だけです。

 

 ニューヨークやロンドンの様に海外からの投資家によって住むための物件価格が上がりすぎるのも生活者には苦しいものです。ロンドンでは地元の人でロンドン市内に家を購入できるのは全体の2割くらいと言われています。

 

 しかし、そんな業界であっても起業したいと考えてチャレンジする人がいること国にとってはとても大切なことではないでしょうか。女性の為の起業塾に携わらせて頂いて感じたのは、「成長分野を探すことよりも、自分が新しいカテゴリーで成長分野を作りだすこと」という事でした。

マーケティングでは過去の業界のやり方を否定して、新しいやり方やサービス、取り組みを提案するNCNNew Category Name)、つまり新カテゴリーでの提案だと言われています。

 住宅建設を例にとれば、建設会社は普通に家を作るだけの存在でしたが現在ではコンテナを使ったショップ建設の提案をしたり、普通の住居だけではなくシェアハウス建設を特徴にしたりするようなところも注目を集めたりしています。 (コンテナハウス https://www.dvlp.jp/container/

 

 「うちの業界は厳しい」とか「うちの業界に将来性はないから」と感じるのであれば、自分たちのしている仕事を全否定してみるところにこそ、まさに起業家精神と言うものがあると思います。

 

 あなたも業界の現状否定から新しいビジネスのネタを考えてみませんか、きっとユニークなアイディアが浮かぶはずです。

 

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ランチェスターコラム

営業組織、戦略

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◆営業目標

営業目標を提示する際、数字の根拠は、現状の営業数字から、「何をどの会社にいくらくらい売れば達成できるか」を考えて根拠とした方がいいでしょう。

数字自体は、通常は会社全体をみて降りてくることが一般的なので、数字が適切かどうかの話になると分かりづらくなってしまうからです。

 

ですから社長は、何故その数字になったのか、それが現状から何をすれば実現できるのかを社員に説明した方が前向きでしょう。

営業担当者にとって達成が困難に思える営業目標が与えられた場合、目標の根拠が明確だと、目標をどうやってクリアするか、という戦略的な思考が生まれます。

 

豊臣秀吉は、無茶苦茶な目標を織田信長に与えられてきました。「一晩で城を造れ」なんて、常識で考えれば無理に決まっています。

しかし秀吉は「わかりました。必要なんですね」と、そう答えて、どう実現するかを考える戦略思考に長けていたわけです。

なぜその目標が必要なのか。「一晩で城を造れ」と言うからには、敵に対してこういうインパクトがあり、結果的にこうなるであろう、という狙いが当然あるわけです。

 

それはビジネスでも同じで、思いつきだけで言う人も中にはいるかもしれませんが、根拠があって社長が社員に説明し、会社でそれを共有することが大切です。

 

 

営業組織

課長の役割とは何でしょうか?

 

課長とは組織でいうと戦術リーダーです。

戦術リーダーとは、戦術系の上にいて課全体を統括します。

 

しかし戦術リーダーである課長は自分自身の担当を持たないので、数字は持ちません。

課全体をまとめ上げてどうやって目標を達成していくかをリーダーシップとともに教育、訓練を通して指示する立場になります。

 

課長の上には部長職という経営管理者が存在し、さらにその上には経営者というのが一般的な組織の成り立ちです。大切なことは、給料は役職に出るわけではなく「役割」に出るということです。

 

係長は軍隊でいう伍長です。伍長とは5人の長という意味で、自分も現場の仕事をしながら部下を引っ張っていく役割です。

現場で仕事をする人のことを戦術係といい、係長は戦術係の現場のリーダーということになります。戦術係りは営業というと担当先を持ち、数字を持っている担当者にあたります。

 

【経営者、後継者】

   ↓

【経営管理者(部長)】

   ↓

【戦術リーダー(課長)】

   ↓

【戦術係】

 係長(伍長)

   ↓

  部下

 

 

◆市場占有率

市場を最低どれくらい占有すると1位と言えるのでしょうか?

 

以下は、ランチェスターの市場占有率の法則です。

「商品」、「地域」、「業界/客層」のそれぞれの分野のどこかで、

1位最低の条件 26.1%】

【安定的1位の条件 41.7%】

【絶対的な1位の条件 73.8%】

を満たす。

 

さらに下の条件を満たせば、ランチェスター戦略では同じものを売ったり作ったりしていても、同業他社に比べて年間に1人あたりの経常利益が36倍差になるという上場企業の資料があります。

 

【戦略的1位の条件】

1位であること

②市場占有率の26%以上を確保していること

③ライバルとの間に、106以上の差がついていること(売上差で1.7倍以上)

 

この条件を満たせば「強者の戦略」を取ることができる有利な会社となります。条件を満たしていなければ、会社の規模が大きくても、従業員がたくさんいて業歴が長くて社長の学歴がどんなに良くても、「弱者の戦略」を取る必要があります。

 

倒産原因の78割は弱者の戦略を取るところ強者の戦略で経営をしてしまったことによるものです。

しかし、業界として裾野が広い業界、例えば、建設、税理士などの業界では、26%を占有することはとても難しいので、別の形での目標も合わせて作る必要があります。

 

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ビジネスに役立つ。。。

   Riekoの ”ワンフレーズ☆英会話”  Phrase44

 

Are you being helped?

((他の者が)ご用件は承っておりますでしょうか。)

 

訪問客に対して使えるフレーズです。

”May I help you?”

と近い表現ですね。

より相手への配慮が伺える表現です。

 

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ランチェスター倶楽部@名古屋 戦略実践会のお知らせ

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【日時】422日(土) 13:3017:00

【場所】ウインクあいち(定員30名)

http://www.winc-aichi.jp/access/

【参加費】ランチェスター倶楽部会員 無料(懇親会費:4,000円)

     一般:8,640円(懇親会込み:10,800円)

          ※一般参加の方は事前振込が必要となります。

       申込時に振込口座をお知らせ致します。

【懇親会】17:1520:00(別会場にて)

 

テーマ:中小企業が海外で活躍できるピボット(軸足)作戦を考える

~自社のUSP(強み)を軸足にビジネスの海外への隣接拡大展開~

 

■第一部

世界の製造業における「最先端ビジネストレンド情報」

~日米がけん引する製造業の未来をアブダビ在住社長が語りつくす~ 

講師:株式会社 三笠製作所 

代表取締役 石田繁樹氏

サイト→ http://www.mikasa-med.co.jp

 

■第二部

「失敗は成功の鍵、失敗から学ぶ 味千ラーメンのNo1海外戦略」

~”アジアで一番成功している日本の外食チェーン“の称号を

不動のものにしている「味千ラーメン」のゼロからの成功戦略~

講師:味千拉麺チェーン本部 重光産業株式会社 

代表取締役 副社長 重光悦枝氏

一般サイト→ http://www.aji1000.co.jp/  

FCサイト→ http://fc.aji1000.co.jp/index.html

 

お申し込みはこちらまで!

kensyu@no1-lm.com

お申し込みの際に、懇親会の出欠もあわせてお知らせください。

ご都合が悪くなった場合も予めご連絡頂きますようお願い申し上げます。

懇親会をお申し込みで、当日19:00までにご連絡がなく懇親会を

ご欠席の場合は参加費を頂戴致しますので、予めご了承くださいませ。

皆様と充実したお時間をご一緒できること楽しみにしております。

 

担当:村瀬、渡邊(080-1613-3928

 

 

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ランチェスタービジネス英会話

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英語で情報をとる。

ビジネスパーソンとして目指すべき姿の一つです。

ランチェスタービジネス英会話では、英語の基礎をしっかり身につけながら

CNNニュースやWall Street Journalなどの時事ネタを

「読む」だけでなく、「聴く」「話す」と共に理解していける

オリジナルカリキュラムです。

海外の旬なビジネス情報を自分のモノにしながら、楽しく英会話を学びませんか。

 

【日時】620日(火)18:3020:00 ※月1回開催

【場所】名古屋オフィス

【定員】5

【参加費】ランチェスター倶楽部会員 / 3800

     ランチェスタービジネス英語会員 / 5000

     一般 / 5500

【講師】村瀬 理恵子(むらせ りえこ)

岐阜県出身。

元大手英会話スクール勤務、元中学校英語教諭。

20年に渡る英語を学ぶ過程において、英会話で重要なのは「中学レベルの英語」だ

ということを確信して自身の英語アレルギーを克服。

学習体験・大手英会話スクールでの実績・中学校で英語の指導経験を活かし

「難しそうに見える英語」がすぐに聴ける、話せる、読める、書けることが

できるようになる独自の「りえ子式ビジネス英語学習法」を開発し

「英会話コミュニティー Enter Link English」を立ち上げる。

現在は子供から大人まで英語アレルギーの人たちを克服させ英語ファンに変える

英会話レッスンをはじめ、Web翻訳(英語ホームページ作成などの)

企業でのビジネス英語指導に携わり英語での情報発信ができる人材育成に力を

いれている。

 

お問い合わせ・お申し込みはこちらまで!

kensyu@no1-lm.com

担当:村瀬、渡邊(080-1613-3928

 

 

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┃◆3,800/月~ 全国どこでもランチェスター経営戦略が学べる◆

経営者のための会員制コンサル型勉強会『ランチェスター倶楽部』

┃旬の経営トピックをテーマに河辺よしろうがファシリテーターとなって

BSSパートナーズ(株)代表税理士 松本拓也氏と元カリスマファンドマネージャーで

┃ 約8000億円の運用をしていた金融アナリスト近藤駿介氏をメインキャスターに

┃音声によるランチェスター経営情報誌「ランチェスター・サクセス・プログラム」を

┃毎月ランチェスター活用をテーマにした「ランチェスター・マーケティング・レポート」を

┃お届けさせて頂きます。(企業レポート、海外企業取材などあり)

┃毎月、ランチェスター経営戦略実践会を東京、名古屋、岐阜で開催しています!

┃オブザーバーの初回参加費無料なのでお気軽にご参加ください!

┃倶楽部会員の方は無料でご参加頂けます。

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☆ STAFFの日記 ☆

 

こんにちは!STAFF明日香です♪

花粉シーズン真っ盛りで、毎日ムズムズと辛い日々です。

日本の花粉症総人口は2000万人以上とも言われ、

今や“国民病”と呼ばれるようになりました。

個人的にはなくなってほしいと思っている花粉症ですが、

花粉患者にかかる年間医療費は約2860億円。

今後も患者数は23倍に増えるとの予測がされており、

花粉関連事業はまだまだ伸長する可能性がありますね。

 

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ランチェスターマネジメント株式会社

□東京オフィス 107-0062 東京都港区南青山2-2-15ウィン青山1403

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□【HP

http://www.no1-lm.com/cgi-bin/rm/acc.cgi?rlink=R6GP1T1N80

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